Lancer mes business e-commerce a été l’une des expériences les plus enrichissantes de ma vie. Les compétences en marketing e-commerce et en gestion d’entreprise que j’ai acquises seraient difficiles à développer à travers un MBA ou n’importe quelle autre formation en business ou management.
Cela dit, il faut noter que toutes les leçons que j’ai apprises sont nées de mes erreurs. Chaque erreur vous oblige à faire mieux dans le futur en réfléchissant à ce qui aurait pu être fait différemment. J’aimerais partager certaines erreurs que j’ai commises pour que vous puissiez les éviter et réussir votre business e-commerce encore plus vite.
Erreur 1 : négliger les calculs financiers
Tous les entrepreneurs expérimentés vous diront qu’il faut être bon en maths pour pouvoir gérer une entreprise. Quand j’ai commencé, je considérais mon activité comme un hobby, et je n’accordais pas assez d’attention aux calculs financiers.
Je me suis retrouvé à cause de cela dans une niche où il y avait de la demande, mais pas assez de potentiel de rentabilité pour justifier l’investissement à fournir. Les produits que j’essayais de vendre étaient très peu coûteux, et j’ai dû en vendre beaucoup plus que prévu pour réaliser un bénéfice raisonnable.
Les calculs financiers peuvent être simplifiés. Pour avoir une idée du potentiel de rentabilité de votre business e-commerce, vous pouvez utiliser cette formule : Profit = Demande x (Chiffre d’affaires – Dépenses).
Considérons cet exemple : 20 000 personnes recherchent votre produit (nous considérons un volume de recherche élevé pour tenir compte du mot-clé principal, et des mots-clés de longue traine).
Si vous pouvez atteindre la moitié d'entre eux, votre audience cible comptera 10 000 acheteurs potentiels. Si votre taux de conversion se situe entre 1% et 2%, cela équivaudra à 100-200 ventes. Si votre panier moyen est de 100 €, et que vous avez une marge bénéficiaire de 30 %, votre bénéfice potentiel se situera entre 3000 € et 6000 €.
Bien sûr, ce ne sont que des approximations. Mais c'est en prenant le temps de réaliser vos prévisions et calculs financiers que vous pourrez prendre une décision éclairée avant de monter votre business en ligne dans la niche que vous avez choisie. J'ai dû gérer deux sites e-commerce pour bien retenir la leçon des maths, car même si le panier moyen de mon deuxième site e-commerce était très élevé, les marges étaient tellement faibles que je me retrouvais presque sans bénéfice une fois que les dépenses étaient prises en compte.
Erreur 2 : lancer son business e-commerce sans trouver de vide inexploité dans la niche
Les deux business que j’ai lancés étaient des business de dropshipping. Cela signifiait que je devais rivaliser avec des centaines d’autres entrepreneurs e-commerce qui vendaient les mêmes produits que moi.
Il était essentiel que je parvienne à me différencier de la concurrence pour que mes boutiques en ligne ne passent pas inaperçues. Sans mentionner qu’il fallait également rivaliser avec des géants de la vente en ligne comme Amazon.
Pour ce qui est de ma première boutique, je me suis lancé sans trop réfléchir, en pensant que la niche était vraiment rentable. J’ai fait l’erreur de négliger l’analyse concurrentielle et l’étude de marché. Je n’ai pas réalisé que mon plus grand concurrent était vraiment très bon ; il vendait tous les produits que je proposais, et il possédait des centaines de témoignages, des milliers de mentions j’aime sur les réseaux sociaux, un blog populaire, et de nombreuses parutions médias. Ce concurrent dominait vraiment la niche de tous les points de vue. Inutile de mentionner que ma boutique était une vraie catastrophe du point de vue marketing.
Pour ce qui est de ma deuxième boutique, il y avait un grand vide dans la niche, pas en matière de produits, mais en matière d’information. J’ai bondi sur cette occasion et j’ai commencé à analyser la concurrence, pour finalement parvenir à créer des ressources très exhaustives dans ma niche.
Des informations étaient disponibles sur les autres sites, mais je suis parvenu à les présenter de façon plus compréhensible et plus conviviale. Le résultat ? Avec quelques efforts d’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), je suis parvenu à générer un trafic de 15 000 visites organiques par mois dans une niche concurrentielle.
Le vide le plus facile à rentabiliser dans une niche est un vide créé par un manque d’information ; il n’y a pas besoin d’investir de grosses sommes d’argent, et la valeur de l’activité n’est pas basée uniquement sur les produits et la liste de clients ; mais également sur le contenu.
Erreur 3 : vendre des produits sans construire de marque
Ma première boutique e-commerce vendait des sacs recyclables écologiques. Mais comme les sacs ne se vendaient pas très bien, j’ai lentement commencé à ajouter d’autres produits écologiques que mon fournisseur proposait.
Finalement, je me suis retrouvé en train de vendre des produits qui étaient tous écologiques, mais qui ne présentaient aucun autre point commun. Cela n’aurait pas dû constituer un problème et ma marque aurait pu être une marque généraliste, mais ce ne fut pas le cas. Même si cela n’a pas affecté les ventes qui étaient générées par le trafic payant, il était difficile de cibler une clientèle bien définie, et mes efforts de recherche de mots-clés ont également été négativement impactés.
Il s’agissait plus d’une erreur de branding qu’une erreur financière, mais cela montre bien qu’il est important de construire une marque forte, puisque la valeur de votre entreprise dépendra en grande partie de votre marque.
Erreur 4 : ouvrir un business en ligne sans stratégie de contenu
C’était une autre erreur que j’ai commise en gérant mon premier business en ligne. Je n’ai pas investi beaucoup d’efforts dans le marketing de contenu, ce qui ne m’a pas permis de générer aisément du trafic organique provenant des moteurs de recherche et des réseaux sociaux, surtout en sachant que je vendais des produits aussi inintéressants que des sacs réutilisables. J’ai rectifié cette erreur en propulsant mon deuxième magasin grâce au marketing de contenu.
Il est difficile de rédiger du contenu dans une niche ennuyeuse.
Sérieusement, quelqu’un peut-il vraiment rédiger du contenu intéressant lié aux sacs réutilisables ? La leçon à retenir ici (que j’ai assimilée ultérieurement) est qu’il faut axer le marketing de contenu sur les clients, et non les produits.
Pour poursuivre avec l’exemple des sacs réutilisables : qui pourrait utiliser des sacs écologiques ? Probablement des consommateurs soucieux de l’environnement, n’est-ce pas ? En outre, ces consommateurs ont probablement des habitudes alimentaires saines, ils pratiquent probablement de l’exercice et/ou du yoga, et ils s’intéressent certainement au bien-être naturel. Bien qu’il ne s’agisse que de suppositions, celles-ci peuvent être facilement confirmées ou mises de côté avec un peu de recherche.
En construisant une stratégie de marketing de contenu axée sur votre client cible plutôt que le produit que vous vendez, vous pourrez aborder de nombreux sujets et échanger de façon plus authentique avec votre audience.
Et même si vous êtes dans une niche plutôt technique et que vous parvenez à rédiger 50 ou 100 articles qui traitent principalement des caractéristiques de votre produit, ces ressources à elles seules ne suffiront pas. Pour véritablement compléter vos efforts, vous devez établir des liens avec vos clients qui vont bien au-delà d’une simple relation de vente.
Erreur 5 : ne pas avoir de produits ou d’échantillons gratuits à offrir
Certains entrepreneurs parviennent à propulser initialement leur business e-commerce en offrant des produits gratuits. Puisque j’étais dans la niche de l’écologique, j’ai eu accès à une occasion de ce type.
Malheureusement, j’ai mal jugé la situation et j’ai subi des pertes dans le cadre de ce partenariat. Les 300 échantillons que j’ai offerts n’ont généré qu’une seule vente.
Les cadeaux, les concours, et les promotions constituent d’excellents moyens de promouvoir un produit, mais ils ne fonctionneront pas systématiquement dans toutes les niches. Les échantillons gratuits peuvent se révéler efficaces si vous vendez des produits périssables ou consommables : produits de soins de la peau, alimentaires, compléments nutritionnels, etc. Cela dit, si vous vendez d’autres types de produits — même s’il s’agit de quelque chose qui pourrait être acheté à plusieurs reprises, comme un vêtement —, vous pourriez ne pas récolter les fruits de votre investissement.
Ce que j’ai appris de cette expérience coûteuse, c'est que ces tactiques promotionnelles ne stimulent pas les ventes ; elles s’inscrivent plutôt dans une stratégie de construction de marque. Et pour construire une marque e-commerce forte, vous devez avoir un plan.
Erreur 6 : organiser un jeu-concours sans plan d’action
Pour me remettre de l’échec cuisant de ma stratégie d’offre d’échantillons, j’étais continuellement à la recherche de nouvelles façons de promouvoir mon site e-commerce de sacs. J’ai décidé d’organiser un concours avec un blogueur. Je pensais que ça allait m’aider à augmenter la taille de mon audience sur les réseaux sociaux et ma liste d’abonnés par e-mail.
Cette fois, j’ai mieux planifié la chose financièrement, puisque le prix du concours n’était qu’une carte-cadeau d’une valeur de 50 $. Le résultat ? J’ai presque triplé la taille de mon audience sur les réseaux sociaux, et le concours s’est révélé un succès.
Seul bémol : je n’avais pas établi de stratégie de contenu pour rester en contact avec tous ces fans — ce qui nous renvoie à l’erreur 4.
Pour susciter de l’engouement sur les réseaux sociaux, il faut engager les fans dès le départ. Trouvez du contenu à partager quotidiennement. Partagez votre propre contenu régulièrement. Démarrez des conversations. Aidez les gens. Il faut fournir beaucoup d’efforts pour établir une présence efficace sur Facebook et Twitter. Finalement, tous mes fans ont fini par m’oublier. Une autre leçon apprise !
Si vous décidez d’organiser un concours en ligne, assurez-vous de réaliser à l’avance les calculs financiers connexes. Ces prévisions financières pourraient se révéler bien plus utiles que le concours lui-même.
Erreur 7 : se laisser distraire par les tâches subalternes
En économie, on parle du concept de coût d’opportunité. Essentiellement, en choisissant de poursuive une opportunité donnée, vous n’avez plus le temps de considérer d’autres occasions. Donc, le coût d’une opportunité se résume à devoir renoncer à toutes les autres opportunités qui se présentent à vous.
Si vous choisissez comme moi l’approche du bootstrapping pour monter votre entreprise, il y a de fortes chances que vous ayez à tout faire vous-même. Cela signifie mettre en place le site web, le personnaliser, mettre en ligne vos produits, rédiger toutes les descriptions, et mettre en œuvre tout le marketing. Un one man (ou woman) show spectaculaire !
Le challenge dans ce cas est que même s’il peut être très gratifiant de tout faire soi-même, en général, cela prend énormément de temps. Ce temps pourrait être utilisé autrement — passer des moments en famille, réfléchir à de nouvelles idées, former des relations d’affaires, pour ne citer que quelques suggestions.
Les tâches subalternes peuvent être classées en deux catégories : nécessaires, et inutiles.
Vous devriez tenter dans la mesure du possible d’automatiser les tâches secondaires qui sont nécessaires. Bien que ce processus puisse nécessiter un certain investissement financier, il vous évitera des tracas considérables. En outre, il est très facile de trouver des freelances prêts à effectuer des tâches administratives ou répétitives (mise en ligne de nouveaux produits, saisie de données, etc.) pour une somme raisonnable.
Les tâches inutiles quant à elles doivent être mises de côté. En voici des exemples : passer trop de temps à concevoir le logo de votre site, recadrer des photos de façon plus esthétique, tenter d’optimiser la couleur d’un bouton, ou tout autre changement mineur que vous serez probablement le seul à remarquer.
Et même si certains des exemples mentionnés ci-haut pourraient avoir un effet positif sur vos conversions si vous vous penchiez dessus, vous ne pourrez évaluer vos efforts et les résultats que si vous disposez d’assez de données pour comparer vos ventes et votre trafic dans le temps. Donc, lors de l’étape de lancement de votre business e-commerce, il est préférable d’éviter ce genre de choses.
En accomplissant ce genre de tâches, il est vrai que vous pourriez avoir l’impression d’être en train de travailler de façon productive durant quelques heures. Mais en réalité, votre temps pourrait être utilisé de façon beaucoup plus efficace.
Erreur 8 : démarrer son business e-commerce sans connaitre son client cible
Bien qu’il s’agisse d’une erreur que j’ai commise en gérant mon premier business e-commerce, j’ai quand même réalisé certains faux pas en gérant ma deuxième boutique en ligne.
Étudier son marché de niche se résume à deux objectifs : trouver un produit, et définir ses clients cibles. Il est certainement possible de construire une audience et ensuite de créer un produit. Mais il est très difficile d’avoir un produit et de trouver ensuite des clients.
On recommande généralement de se fonder sur les nombres et les données analytiques au moment d’évaluer une niche ; et c’est absolument nécessaire. Mais, j’ai négligé une étape cruciale durant le processus qui consistait à définir mes clients cibles et à construire mes avatars ou « buying personas ».
Même s’il y a suffisamment de demande dans votre marché de niche et une grande sélection de produits à vendre, si vous ne parvenez pas à définir votre client cible, la tâche sera beaucoup plus difficile. C’est ce qui s’est passé lorsque j’ai lancé ma deuxième boutique en ligne. J’avais de très bons mois, mais comme je ne ciblais pas suffisamment mes clients, j’ai probablement laissé filer un gros volume de ventes.
En creusant suffisamment, vous réaliserez qu’il y a des sous-niches dans chaque marché de niche. Plus votre approche sera ciblée, mieux ce sera, puisque vous pourrez plus facilement comprendre les besoins de vos clients.
Je vendais du matériel électronique assez sophistiqué dans ma deuxième boutique e-commerce. Mais même dans ma niche, il était possible de définir des sous-niches en se fondant sur le degré de complexité des produits : peu complexes, moyennement complexes, et très complexes.
Même si mon magasin en ligne proposait les 3 catégories de produits, en regardant en arrière, je pense que j’aurais pu mieux parler à mes clients si je m’étais focalisé sur une catégorie bien précise — et je n’aurais pas eu autant de difficultés à nouer des partenariats avec les influenceurs, non plus. « J’étais trop avancé pour les débutants, et trop novice pour les professionnels. »
Erreur 9 : créer son business e-commerce sans plan marketing solide
Comme le dit le proverbe, « En ne planifiant pas, vous planifiez votre échec ».
Quand vous montez votre business e-commerce, et que vous savez qui sont vos clients et où les trouver, il devient très facile d’établir un plan de marketing e-commerce efficace. Malheureusement, comme j’ignorais les conseils que je suis en train de partager, mon prétendu plan marketing était fondé sur une approche à l’aveuglette. Je passais d’une initiative à l’autre, probablement pas la meilleure des démarches.
Bien qu’il faille établir un plan marketing bien pensé pour chaque projet e-commerce que vous comptez lancer, il faut savoir que certains canaux seront plus efficaces que d’autres. Certains sites e-commerce seront mieux propulsés par la publicité au paiement par clic (PPC), tandis que d’autres connaitront un meilleur succès avec le SEO ou le marketing social. L’e-mail marketing peut toutefois être considéré comme un canal stable.
Quel que soit votre plan, assurez-vous que vous pourrez le mettre en œuvre dès le lancement de votre activité de vente en ligne. De nouvelles opportunités vont naturellement se présenter, mais si vos piliers sont robustes, vous pourrez connaitre une croissance soutenue et gérer le développement à grande échelle.
Erreur 10 : se laisser séduire par les promesses des agences de PPC
Pendant le lancement de votre business sur le net, il est facile de croire que chaque service ou logiciel peut apporter une solution miracle à vos problèmes. J’ai perdu un temps fou à explorer des sites à la recherche de solutions pour tous mes problèmes d’acquisition client.
Puis, une agence a attiré mon attention. Il est vrai que j’aurais pu choisir n’importe quelle agence qui me semblait fiable, mais mon instinct m’a poussé à considérer celle-ci. Les tarifs étaient un peu élevés, et mes bénéfices allaient être réduits à néant si la collaboration avec cette agence ne donnait pas de bons résultats. Cela dit, le professionnalisme des vidéos de marketing de l’agence et leurs études de cas phénoménales m’ont persuadé de franchir le pas.
Je me suis donc entretenu avec l’équipe, qui m’a convaincu qu’il était possible de redéfinir mon activité dans son ensemble de façon qu’elle fonctionne de manière automatique.
Les résultats n’auraient pas pu être plus décevants. Je me suis retrouvé coincé avec un contrat de 6 mois qui m’a coûté une fortune, et toutes les ventes que j’ai réalisées durant cette période ont résulté de mes propres efforts de SEO — pas une seule vente ne fut générée par le ppc. Comprenez bien qu’il ne s’agit en aucun cas d’une attaque contre cette agence ! Je suis sûr qu’ils sont très bons dans ce qu’ils font, mais je regrette de ne pas avoir réalisé à temps que leur solution n’était pas adaptée à la niche que j’avais choisie.
Les agences de ppc avec lesquelles je me suis entretenu pratiquent l’un de ces deux systèmes de rémunération : a) elles facturent une certaine somme qui comprend un montant fixe à consacrer à la diffusion de vos publicités, ou b) vous pouvez choisir le budget que vous souhaitez investir dans la diffusion des annonces (au-dessus d’un minimum fixe) et payer l’agence un pourcentage défini du budget publicitaire investi.
Avec le système a), votre petite entreprise dépensera un budget important pour payer le service sans aucune garantie de retour sur investissement, et avec le système b), vous devez avoir un gros budget pour démarrer.
Si vous dropshippez comme je l’ai fait, ce sera très dur. L’un de mes amis utilisait le même service et il parvenait à gagner un peu d’argent, mais c’était loin d’être suffisant pour lui permettre de vivre. Si vous fabriquez vos produits, ou que vous les sourcez d’une façon qui vous laisse des marges confortables, alors vous pourrez envisager d’emprunter cette voie. Beaucoup d’entreprises connaissent un franc succès avec le ppc ; vous devez simplement bien connaitre vos nombres.
Mes recommandations aux entrepreneurs qui désirent lancer un business e-commerce
Avec toutes ces erreurs que nous venons de présenter, vous pourriez vous demander : comment savoir si je suis sur la bonne voie ? Personne ne peut prédire votre avenir, mais pour vous aider dans une certaine mesure, voici une courte liste de tâches à accomplir pour augmenter les chances de succès de votre projet e-commerce :
- Étudiez votre niche : y a-t-il de la demande ?
- Étudiez vos clients : pour qui exactement résolvez-vous un problème ?
- Trouvez un vide inexploité dans le marché : pouvez-vous ajouter de la valeur pour vous différencier de la concurrence ?
- Établissez un plan marketing e-commerce.
- Évitez de perdre du temps avec des distractions.
- Réfléchissez à deux fois avant de commencer à collaborer avec un partenaire ou une société, et éloignez-vous des collaborateurs qui vous font de grandes promesses ou qui vous garantissent des résultats phénoménaux.
- Optez pour une conception web claire et élégante que vous n’aurez pas besoin de trop personnaliser.
Article publié par Aleks Ignjatovic
Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.
Article original en anglais : Shabbir Nooruddin
Traduction : Mehdi Chakir
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